La pandemia, ed i relativi meccanismi di protezione e distanziamento sociale, iniziati nel 2020, non hanno fatto altro che accelerare un meccanismo già molto evidente ad un occhio più attento: l’evoluzione della relazione con il cliente. Quella strana coppia di elementi, la distanza/vicinanza che ha cambiato in pochi anni un paradigma consolidato in decenni. La velocità straordinaria, vertiginosa, nello scambio di informazioni tra media, social media, utenti, clienti ed esperti del settore ha imposto anche nuovi tempi e modalità di comunicazione tra clienti e consulenti.
Da Consulente Finanziario a Consulente Patrimoniale
Il consulente Finanziario, che da anni è ormai chiamato a seguire la gestione del portafoglio finanziario del cliente e non di certo il mero collocamento di prodotti. In questo campo la normativa europea, l’evoluzione del settore, l’evoluzione della società e dei clienti ha fatto tutto. Dai clienti a più alto livello di esigenze (gli High Net Worth Individuals), passando dalla clientela con più basso livello di disponibilità finanziarie ma con sempre più evolute esigenze, è partita chiara la richiesta di avere un punto di riferimento olistico che, attraverso la conoscenza e padronanza della situazione finanziaria dell’individuo, della sua famiglia della sua attività, ne potesse seguire tutta la situazione patrimoniale. Insomma, è stata chiara la necessità del passaggio da Consulente Finanziario a Consulente Patrimoniale.
Dall’offerta indifferenziata al “tailor made”
Come emerso dall’ultima indagine realizzata dall’ABI in collaborazione con Ipsos nell’ambito dell’osservatorio banche-clienti, i cui risultati sono stati presentati ad aprile 2021, nel tormentato 2020 il 61% della clientela si è rivolto al proprio referente per compiere scelte finanziarie più complesse. Dall’indagine è emerso che cresce costantemente la fetta di coloro che si rivolgono ai consulenti finanziari (16% nel 2020; 14% nel 2018; 4% nel 2012!). L’utilizzo combinato delle moderne app digitali con il contatto fisico e “umano” sembra essere il prediletto dalla clientela.
Il rapporto Censis – Assogestioni : il ruolo della “diversità”
“Il valore della diversità nelle scelte d’investimento prima e dopo il Covid-19”, è il titolo del Rapporto Censis- Assogestioni che costituisce un unicum per comprendere l’evoluzione del settore pre e post Covid , grazie alla focalizzazione sul perché gli italiani investono come investono e, soprattutto, su cosa determina le differenze tra persone e gruppi sociali nell’allocazione del risparmio e nella scelta degli investimenti?
Ruolo cruciale nello spiegare questi quesiti ha la “diversity” sia lato operatori del settore che lato clienti.
- Per i consulenti finanziari, nel pre Covid il 76,4% dei consulenti finanziari descrive il suo portafoglio come ampiamente connotato da un’ampia diversity economica, demografica, sociale e culturale. Nel rapporto della clientela con i risparmi e gli investimenti , per i consulenti le variabili fondamentali sono le disponibilità economiche (93,2%), seguite dall’età, dalla professione svolta, dalla tipologia famigliare e dal titolo di studio.
- Per gli italiani, la diversity si declina attraverso le preferenze nell’utilizzo del risparmio: dal 37,5% che preferisce tenere i soldi sul conto, questo dato cresce tra coloro che hanno redditi bassi (46,3%), livelli più bassi di scolarizzazione (47,7%), lavoratoti esecutivi (40,6%) ed abitanti del Sud e isole (41,5%). Se il dato medio di chi predilige gli investimenti finanziari è del 17,5%, questo dato sale tra gli alti redditi (36,4%), i laureati (19%); gli imprenditori (20,1%) e i dirigenti (36,4%) residenti nel Nord.
Siccome la diversità conta, ancor più importante è l’approccio alle diversità che ogni cliente porta con se. La sfida della consulenza, da sempre, ma oggi ancor di più è quella di avvicinarsi alle specificità in maniera professionale, facendone un valore essenziale.
