A Roma dicono “sei fuori di terrazza” per dire che stai sragionando. Nella teoria della negoziazione invece, c’è un principio consolidato che invita espressamente i negoziatori a fare il contrario: ad ‘andare sul balcone’ (go to the balcony). È stata elaborata ed utilizzata anche da William Ury, co-fondatore insieme con Roger Fisher, dello Harvard Program on Negotiation della famosa università U.S.A., dove si formano alcuni dei migliori negoziatori al mondo.
Ciascuno di noi si è accorto di come il fastidioso rumore di fondo dei media e dei social si sia calmato di tono, quasi cessato direi, da quando Donald Trump ha smesso di twittistigare gli abitanti del pianeta, con i suoi roboanti proclami, che suscitavano reazioni a catena incontrollate. E anche Draghi fa del suo meglio per abbassare i toni e marcare le distanze dai monologhi-stampa del suo predecessore.
La politica italiana avrebbe bisogno di andare urgentemente sul balcone e smettere di essere fuori di terrazza, con i continui battibecchi mediatici che la caratterizzano.
Ma cosa vuol dire ‘andare sul balcone’ in negoziazione? Vuol dire far prendere una pausa al nostro cervello: evitare di rispondere immediatamente ad un attacco verbale, scatenando il Sistema 1 cerebrale, quello che, secondo il Nobel in economia Daniel Kahneman, autore di ‘ Pensieri Lenti e Veloci’, ‘opera automaticamente e velocemente, quasi senza sforzo e senza senso di controllo volontario’. Bisogna invece attivare il Sistema 2 del cervello, quello che ci consente di riflettere, studiare una strategia e fare calcoli complicati, quelli a cui non arriva in un secondo il Sistema 1.
Pensate alla commedia giornaliera di botta e risposta dei nostri politici: è un’orgia di Sistemi 1. Enrico Letta propone l’aumento della tassa di successione per i patrimoni sopra i 5 milioni di Euro. La destra unanime la definisce stupida, inopportuna ed anche un po’ macabra – in considerazione del grande aumento di decessi a causa della pandemia. La Sinistra risponde: ma la nostra tassazione sulla successione in Italia è tra le più basse al mondo. La politica italiana sembra focalizzata solo sul Sistema 1 azione-reazione immediata, istintiva.
Si attacca la proposta avversaria come stupida, e per declinazione stupido è chi l’ha fatta. Da qui all’insulto il passo è minimo, e da noi viene compiuto al trotto.
Secondo William Ury, invece, la prima cosa da fare “non è controllare il comportamento dell’altra persona. È controllare il tuo”. Evita di contrattaccare, “sospendi la tua reazione” e vai al cuore del loro gioco. A questo punto – dice sempre Ury – “Non reagire: vai al balcone”, rifletti, tieni conto dei tuoi interessi (ad es. discutere una riforma globale del sistema di tassazione attuale in Italia per vivi e deceduti) e poi formula una nuova proposta – non una risposta – creativa che possa superare l’ostacolo negoziale, tenendo conto del punto di vista dell’avversario.
Politici italiani: è ora di andare sul balcone.
